Conociendo cómo piensa la otra parte en una negociación
El próximo día 10 de marzo comenzamos en la escuela OVEN Formación una nueva edición del curso “Neuronegociación: La neurociencia al servicio de la comunicación y la negociación”.
En él, nuestros profesionales descubrirán cómo la neurociencia puede ayudarles a superar conflictos y a abordar negociaciones complejas.
La negociación es una práctica que todos realizamos, no sólo aquellos profesionales que negocian con proveedores o clientes, no solo los que forman parte de comités, sino que desde que nos levantamos hasta que nos acostamos nuestras comunicaciones son puras negociaciones. En el ámbito personal negocias con tu familia qué harás, dónde iréis, qué se comerá, en el plano laboral, además de los casos ya mencionados, en cualquier reunión con equipos de trabajo, compañeros, …
La neurociencia nos aporta el conocimiento necesario para analizar la intención que hay detrás de la conducta humana en la negociación, cómo se toman las decisiones o prever las reacciones de la otra parte negociadora. Todo ello, se puede explicar gracias a los resultados de investigaciones que estudian el funcionamiento y la estructura del cerebro con herramientas como la resonancia magnética funcional, eye-tacker, skin conductance o face coder, entre otras.
Es por todo ello que nuestros profesionales descubrirán que saber hablar bien no es lo más importante en un negociador, sino atender y entender las señales que la otra parte nos envía, descubrir las emociones y necesidades que hay detrás de las posiciones que cada parte defiende y finalmente, comunicar soluciones de forma clara y asertiva. Saber preguntar es importante, sin embargo, no menos importante es saber responder.
Todos los detalles son importantes en una negociación, desde el tipo de sillas y las mesas que utilizamos, la disposición de los participantes en la mesa y por supuesto, nuestra actitud. Para caminar hacia negociaciones exitosas conviene:
1- Escuchar lo que dice y lo que hace la otra parte. Es frecuente que en negociaciones nos encontremos con disonancias entre lo que se dice y lo que su lenguaje no verbal nos transmite, y esto último es precisamente lo que realmente está pensando.
2- Aportar, no se es mejor negociador por rechazar y negar las propuestas de los demás sino por encontrar soluciones.
3- No reaccionar, una cosa es responder y otra es ser reactivo. Es decir, gestiona tus emociones y no reacciones a los ataques personales.
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