Recientemente, escuchaba a un profesional argumentar que no vende porque el precio de su producto es muy alto, que no son competitivos. Y no es el único que me lo ha trasladado. Me comentaba que ya no se trata de saber vender, sino de tener un producto competitivo. No digo que en ocasiones esta no sea una razón, sin embargo, en muchas otras la causa puede ser diferente. El precio es importante, no obstante, este pasa a un segundo plano cuando es superado por el valor que aporta el producto. ¿Qué quiero decir? Lo que el cliente en realidad busca cuando se acerca a nosotros es que le aportemos valor. El problema es cuando no tenemos claro el valor que le podemos aportar y por lo tanto, no se lo comunicamos. Es en esta situación cuando el precio cobra importancia. ¿Cómo podemos transmitir valor? Lo más importante es que seamos capaces de empatizar y entender la necesidad de nuestro cliente, para eso es fundamental saber escuchar. Comunicar el valor del servicio o producto, no es comunicar sus características, ¡es ir más allá! es transmitir cómo puede solucionar la verdadera necesidad de tu cliente. Esto requiere una venta personalizada, dedicación, saber preguntar para profundizar y un alto grado de capacidad de escucha. No es mejor vendedor quien más habla, sino quien mejor escucha. Los charlatanes de antaño ya pasaron de moda. Te darás cuenta que cuando eres capaz de pensar en esta línea, tus argumentos serán más sólidos, más eficaces y mejor admitidos y ..... ¡volià! El precio tendrá un menor peso. Recuerda que el precio por muy bajo que sea, puede suponer un verdadero freno en la venta. Lo que realmente vende es tu capacidad como comunicador para diferenciar el precio del valor de tu producto y después, saber comunicarlo. Si quieres entrenar estas habilidades de escucha activa , empatía, comunicación efectiva , transmitir confianza con tu comunicación y conectar con tu interlocutor, echa un vistazo a nuestro curso de comunicación en OVEN Formación.
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